あなたの次の一歩につながる一冊
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
4.6楽天レビュー（80件）
¥1,980（税込）
- 出版社
- 海と月社
- 発売日
- 2009年12月
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この本はこんな人におすすめ
本の概要
大型商談で商品説明を急がず、質問によって顧客の課題と解決する意味を明確にする本。状況、問題、その影響、解決の価値を捉える問いを学び、顧客が必要性を理解したうえで提案へ進む対話を考える。
あなたの悩みにどう効くか
この悩みに
営業で結果を出す人と自分の違いが分からない
この本をおすすめする理由
大型商談で成果が出る人の聞き方を学びたい人に。本書は説明よりも質問の役割を整理します。状況確認から必要性を深めるまで、自分の対話を点検できます。
現状から困り事を捉える
事実確認だけに終始せず、顧客が不便や不満を感じる場面を聞き、潜在的な課題を把握する。
課題の影響と解決価値を聞く
その問題が何に影響するか、解決できれば何が良くなるかを問い、本人の認識を具体的にする。
把握した必要性に提案を合わせる
一般的な機能説明ではなく、対話で明らかになった課題に対応する便益を示し、次に進める行動を確かめる。
読んだ先に、こんな変化を。
商談での質問と提案のつながりを振り返れる。