あなたの次の一歩につながる一冊
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
4.6楽天レビュー（80件）
¥1,980（税込）
- 出版社
- 海と月社
- 発売日
- 2009年12月
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この本はこんな人におすすめ
本の概要
大型商談で商品説明を急がず、質問によって顧客の課題と解決する意味を明確にする本。状況、問題、その影響、解決の価値を捉える問いを学び、顧客が必要性を理解したうえで提案へ進む対話を考える。
あなたの悩みにどう効くか
この悩みに
お客さんと話しても、本当に困っていることをつかめない
この本をおすすめする理由
状況は聞けても本当の困り事に届かない人に。本書は問題とその影響、解決の価値を問います。大型商談で、顧客自身が必要性を整理する対話を作れます。
現状から困り事を捉える
事実確認だけに終始せず、顧客が不便や不満を感じる場面を聞き、潜在的な課題を把握する。
課題の影響と解決価値を聞く
その問題が何に影響するか、解決できれば何が良くなるかを問い、本人の認識を具体的にする。
読んだ先に、こんな変化を。
事実確認から課題の影響を掘り下げる質問へ進める。